Há poucos dias, conversei com um empresário que tocava um restaurante há três anos. Quando perguntei qual era seu modelo de negócios, ele me olhou confuso e respondeu: “Eu vendo comida”. A conversa que se seguiu revelou algo alarmante: ele não sabia quanto custava produzir cada prato, qual era sua margem de lucro real, nem quem eram seus clientes mais rentáveis. Estava literalmente, trabalhando no escuro.
Essa história se repete em milhares de estabelecimentos pelo Brasil. Segundo dados do SEBRAE, 60% das empresas fecham as portas antes de completar cinco anos. E uma das principais causas? A falta de compreensão sobre o próprio modelo de negócios e vendas.
Mas Afinal, o que é um modelo de negócios?
Modelo de negócios não é jargão corporativo nem frescura de consultor. É simplesmente a lógica de como sua empresa cria, entrega e captura valor. Em outras palavras: como você transforma recursos em produtos ou serviços que os clientes desejam pagar, gerando lucro no processo.
Pense no modelo de negócios como o DNA da sua empresa. ele responde perguntas fundamentais: quem são seus clientes? Qual problema você resolve para eles? Como você entrega essa solução? Quanto custa entregar? Quanto você cobra? Como você se diferencia da concorrência?
Um restaurante pode ter o melhor chef da cidade, mas se não entender que seu modelo depende de alta rotatividade de mesas e ticket médio adequado, pode trabalhar lotado todos os dias e ainda assim quebrar. Já vi isso acontecer mais vezes do que gostaria.
O Modelo de vendas: o motor da operação.
Se o modelo de negócios é o DNA, o modelo de vendas é o sistema circulatório. É ele que determina como você atrai, converte e mantém clientes. E aqui mora outro erro comum: confundir vender com empurrar produto.
Um modelo de vendas bem estruturado mapeia toda a jornada do cliente. Desde o primeiro contato até a recompra. Envolve canais de aquisição, processo de qualificação, estratégia de precificação, argumentação de vendas e pós-venda. Cada etapa precisa estar clara, mensurável e replicável.
Empresas que crescem de forma sustentável não dependem do talento de um vendedor carismático, elas têm um sistema, um processo que qualquer pessoa treinada pode seguir e gerar resultados previsíveis.
Os Sinais de que você não tem um modelo claro:
Alguns sintomas são reveladores, você trabalha cada vez mais, mas o lucro não aumenta proporcionalmente? Suas vendas dependem exclusivamente de você estar presente? Você não consegue prever quanto vai faturar no próximo mês? Tem dificuldade para precificar novos produtos ou serviços?
Esses são sinais de alarme. Indicam que você está construindo um castelo sobre areia movediça. Pode até funcionar por um tempo, mas a primeira tempestade leva tudo embora.
A Transformação Começa Com Clareza.
A boa notícia é que nunca é tarde para estruturar seu modelo. Começa com perguntas honestas e respostas baseadas em dados, não em achismos. Quanto realmente custa cada produto? Qual canal de vendas é mais eficiente? Quais clientes geram mais lucro? Onde estão os gargalos?
Empreendedores que fazem esse trabalho de base deixam de ser reféns do próprio negócio, ganham previsibilidade, conseguem delegar, crescem de forma saudável. E mais importante, dormem tranquilos sabendo que construíram algo sólido.
O empresário do restaurante que mencionei no início? Depois de três meses mapeando seu modelo de negócios e reestruturando suas vendas, aumentou o lucro e trabalhando menos horas. Não por mágica, mas por clareza.
No fim das contas, conhecer profundamente seu modelo de negócios não é luxo para grandes corporações. É questão de sobrevivência para qualquer um que queira transformar um empreendimento em um negócio próspero e sustentável.
Esta é uma reflexão sobre os pilares que sustentam empresas duradouras. Na próxima coluna, vamos mergulhar em como identificar se você está construindo um negócio ou apenas comprou um emprego caro.